Блог директора страхового агентства «Абсолют Спб»
Игоря Мишукова
История Первая:
Стопроцентная франшиза
Однажды, на заре моей страховой карьеры, я плотно занялся страхованием грузов. Это было еще в те далекие смутные времена, когда милое сердцу каждого страховщика понятие — «осага», она же — «Автогражданка» существовала только в проекте. Да и массовая раздача автокредитов, сделавшая другое, не менее милое страховшикам понятие — «каско», таким же обыденным, как сникерс, еще не началась. Поэтому, для выживания в этом недружелюбном мире, менеджеры — «продажники» страховых команий, активно стали осваивать прочие страховые продукты — страхование промышленных зданий и сооружений, промышленного оборудования и товарных запасов, жизнь и здоровье спортсменов и пенсионеров, ответсвенностей всех мастей и так далее. Я для себя выбрал сегмент страхования грузов и принялся, как говорится, «окучивать страховое поле», т.е. обзванивать справочник «Желтые Страницы» в поисках потенциальных страхователей. Город у нас портовый, грузопотоки присутствуют и дело пошло… Звонок за звонком, встреча за встречей, росли мои продажи, и как следствие, уверенность в себе, в собственных познаниях в страховании.
Вот тогда-то и произошла эта история, о которой сейчас я не могу вспоминать без улыбки, хотя некоторые аспекты произошедшего до сих пор остаются покрытыми мраком неизвестности…
И вот, приезжаю я на очередную встречу, бодро выпрыгиваю из видавшей виды «Газели» (помните такой вид транспорта?) и вхожу в «Бизнес-центр»… Да, эти доморощенные «Бизнес–центры» конца девяностых — начала двухтысячных, где взять мне перо, чтобы описать вас? Хотя, может, в другой раз…
Итак, я захожу в «Бизнес-центр» тех времен, т.е., в серое, весьма потертое здание абсолютно непонятного назначения, весьма щедро обклеенное самодельными рекламками, но начисто лишенное вывески. Прохожу по длиннющим полутемным коридорам, стены которых еще кое-где украшены остатками плакатов ушедшей в прошлое передовой общественной формации, спускаюсь — поднимаюсь по нескольким лестницам лавируя между висящими на перилах и стоящими на полу индивидуальными пепельницами, выполненными из жестянок из под незабвенного соевого паштета... и вот наконец — та самая дверь!
За ней совсем другой мир — ярко светят лампы и поскрипывает блестящий паркет под шагами снующих туда - сюда менеджеров. Несколько необходимых фраз и я уже у цели в кабинете НАЧАЛЬНИКА — то ли лысого, то ли бритого субъекта сидящего в кресле из блестящей искусственной кожи и курящего, прямо в офисе (да, да! раньше так делали, и пепельница гордо украшала стол начальника — сейчас на ее месте стоит ноут). Но и меня так легко не возьмешь — ловко жонглируя словами и применяя вербальные и невербальные техники я уверенно продвигаюсь к ПРОДАЖЕ. Один за одним пройдены все этапы переговоров, кроме последнего — цена! Тут нельзя торопиться, но и тянуть тоже не стоит — всему свое время... И вот оно подошло.
Я, мысленно взвешивая все обстоятельства, называю тариф. Он низок, но если что, у меня еще есть «понижательные» резервы. Так, так… Мой контрагент задумчиво роется в бумагах в поисках факса с предложением конкурентов Находит и молча читает… Напряженная минута… И –и-и-и-и-и раз! Аплодисменты в студию! Он согласен!!! Ура!
…Счастливый и довольный возвращаюсь я в офис. Теперь осталось только заполненного заявления на страхования. Но проходит день, другой. Наш факс исправно трещит и выплевывает бумажки каждые десять-пятнадцать минут, но МОЕГО заявлении нет… С мерзким чувством надвигающегося облома, звоню клиенту. Да, так и есть — застраховал у конкурентов… Но я еще не сдаюсь — а какой у них (чтоб их!) тариф?
Тариф? — говорится мне — очень хороший, и тут я слышу в трубке такую нереально маленькую величину, такую невероятно ничтожную… что-то не так! Условия! Условия страхования!! — вот моя соломинка, быть может у конкурентов плохие условия? Может у них ФРАНШИЗА? Да, франшиза — уверенно отвечает трубка, франшиза сто процентов.
СТО ПРОЦЕНТОВ !!! Но тут мой мозг просто отказывается верить ушам! (Для неискушенного читателя — при франшизе в 1%, при полной гибели груза, клиент получает 99% стоимости, при франшизе в 5% — 95%, при франшизе 10% — 90%, при франшизе 100% — улавливаете! — клиент получит 0% от своего груза, то есть ничего он не получит!!! От такого неожиданного ответа я теряюсь и вместо четких выверенных фраз, мой язык выбрасывает какие-то полусвязанные намеки, что Вас… ну как бы это… помягче… Вас типа… немного… кинули?!
Вот уж чего не стоило говорить! и брошенная трубка… ЗАНАВЕС. ПОСКРИПТУМ: До сих пор думаю — а что это было в самом деле?